“不好做，對小公司來說，需要布局的東西太多，理解是敲門磚，資金投入是后續支撐，不過大公司有大公司的打算，小公司有小公司的活法兒。”

上周六，幾經輾轉，筆者與四川本土家居新零售品牌藍色香蕉創始人全柱華的采訪終于提上日程。雖然正值周末，但他仍在工作狀態，忙碌感橫跨電波撲向筆者，對于創業人來說，休息日和工作日之間的差別似乎并不明顯。

“我祖上三代都在家居行業從業，我能真實地感覺到每一代人對整個行業的理解是不同的，從如何做好一個產品，到怎么找加盟商加盟，發展到我這一代，更加注重的是怎樣利用新理念讓企業的發展進入新的維度。”

全柱華看中的新理念，就是這幾年被多次討論的“新零售”，自從阿里提出“新零售”這個名詞后，在新零售這個概念上，各種流派與學說爭奇斗艷、熱鬧非凡，京東的無界零售、騰訊的智慧零售、網易的“新消費”等等……層出不窮的新名詞對于習慣了埋頭做事的家居從業者來說，有點找不著北，“新零售”至今可能只是一個似懂非懂的新名詞。

何為家居新零售?老生常談但仍不得不談

想要討論何為家居新零售，筆者認為，橫向對比舊零售方式，從差異化出發來明確特點，是一個切入口。

舊的或者說傳統的家居零售是什么樣的呢?——去傳統的賣場，想辦法找好的店面、好的位置，為的是獲得更多的客流。然后，光有客流還不行，客流要變成訂單才有效，所以，傳統零售的工作，包括各種工具、方法、話術、產品展示等，都是為了把客流變成訂單。

說白了，流通和銷售渠道已經程序化，按部就班走就有發展出口。

因此，新零售時代，最需要重新定義的就是渠道。

什么是渠道?有流量的地方就是渠道，任何可以觸達消費者的都是渠道。想要做到流量最大化，就不能固守那幾個傳統的渠道。

目前，家居行業傳統經銷商最弱、最缺乏的能力就是渠道運營，尤其缺乏用互聯網的思維和方法獲取流量的方法和能力。注意，這里說的，不是說所有人都要去京東天貓開店，或者自建個網上商城，一是你有沒有資金和人力資源做，二是即使你做了，有沒有持續地投入去獲得流量。

事實上，整個互聯網線上的流量紅利已經宣告結束，線下獲取流量的成本已經比線上更低。所以，企業需要做的，是利用互聯網的思維和方法，到客戶存在的各個地方去獲取各種碎片化的流量——這是家居新零售思維的敲門磚，因為傳統的思維和方法已經用處不大。

都在談體驗感，新零售的體驗感究竟是什么“感”

什么是購物體驗感，官方解釋為：

“體驗式購物”，是區別于傳統商業的以零售為主的業態組合形式，其更注重消費者的參與、體驗和感受，并對空間和環境的要求也更注重體驗性。

體驗式購物最常見的載體是購物中心，因為購物中心在建筑設計、空間品質、業態組合和經營模式上，更易于實現“體驗式”的要求。體驗式消費主要是人體三方面感官的參與：視覺(聽覺)、觸覺、味覺。

我們來提煉一下，購物體驗感=購物+服務+感官參與。

體驗，是新零售的基本面。家居終端要思考的是，如何面向消費升級去做體驗——你想打動的用戶是誰，靠什么價值打動他們，怎么讓他們感受到品牌想傳遞的價值。體驗是一個非常好的途徑，無論是空間的、還是產品的、服務的體驗，甚至遇到的問題、投訴的體驗，都在構建品牌和消費者之間的關系。

家居行業具有低頻消費、高客單價、重體驗的特征。對于家居行業來說，過去以門店為中心的固有模式，將被以顧客為核心的商業模式徹底顛覆，經營者必須實現從產品與店鋪到服務與體驗的轉變。

其實，家居產業的終端銷售運營與“新零售”具有天然的匹配性，因為新零售的核心——“服務+體驗”正是家居行業的根本屬性，但理論契合不是終點，落地實施的成本是重要的考量因素。單就屬性而言，從線下店面出發，新技術的支持和新玩法的提出更能吸引流量，看似容易，成本投入和技術支撐卻是實打實需要解決的問題。

家居新零售初步認識：理論很豐滿，現實很骨感

目前，對于“新零售”的案例的探討，大多集中在盒馬鮮生、無人超市等這樣的日常消費品領域，在定制家居和泛家居行業，已經有一些“新零售”的形態。但阿里無人超市的關閉和盒馬鮮生的虧損問題，讓我們不得不回歸理性，重新思考新零售的發展形勢。

家居新零售走到今天，更多的是一個試水和卡位的狀態。

誠然，家居新零售有自身的優勢。首先就是場景，家居新零售的場景相對而言比較垂直、廣泛，前瞻產業研究院發布的研究報告數據顯示：我國家居零售市場規模已超過2.5萬億元，在消費升級的大環境下，未來幾年家居行業的整體增速還有可能以每年10%到15%左右的速度增長。

但現實情況仍不能避而不談，相較于成熟市場，中國家居生態圈仍較為混亂、缺乏規范。

一方面，從大公司的角度出發，傳統模式已經形成，也算是經過了時間的考驗，對新零售的布局也只是建筑高樓中的一小塊磚，發展符合整體市場預期就繼續投入，反之就迅速抽身，市場運行規律自會淘汰不合適的模式，于發展而言也無太大損失。

因此，跟風布局已成常態。

另一方面，站在小公司的角度觀察，新零售這塊沒人啃的大蛋糕，理論上被“吹”得天花亂墜，只要堅持做下來就是成功的出路，但過分概念化的模式有一個通病，即外部發展不確定性太強，企業內部布局成本又太高，久而久之內憂外患，能不能走下去都有待考察。

如古話云：“沒有金剛鉆，難攔瓷器活”。

綜上所述，家居產業受互聯網基因弱、產品非標化、信息不透明等痛點限制，在接受新零售的改造時難度加大。所以，現在的家具市場跟新零售是脫節的，線上線下屬于斷層狀態。

當然，對于家居行業來說，更苦惱的是：看著在雙11、雙12等各種購物節里兩開花的別人，空留羨慕卻參與不進去，只能眼巴巴瞅著鈔票漫天飛卻沒自己的份……

嗚呼哀哉，是現實矣。

不過筆者認為，越是這個時候，越是要穩住，放下空話和口號，從根源尋求發展方向，中國的商品銷售模式經過了幾千年的演變發展，一切環節都是圍繞著 “人” 、 “貨”和“場”展開，這其中，“人”才是一切的基礎，沒了“人”，何來“售”，聚焦用戶價值的重要性，聰明的企業都明白。