從3月展會季以來，品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。據中華衣柜網2017年、2018年、2019年上半年經銷商報名區域統計顯示，來自三四線城市區域的意向加盟商報名量在近兩年呈現上升趨勢。

不言而喻，三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發力區域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。

從一二線轉戰到三四線，是“商機”還是“傷機”?三四線城市是否值得意向加盟商投資?投資過程中會遇到哪些機遇和挑戰，以及未來的發展趨勢如何?

近幾年，由于房地產行業的全面持續調控，家居行業“淡”字當頭。無論是生產企業還是終端商家，經營狀況都出現了不同程度下滑。面對困境，家居企業主動出擊，不斷進行著調整和改革，積極開拓新興市場。渠道下沉就是其順利“過冬”的重要手段之一。

上市定制家居企業瘋狂擴張開店，爭奪火爆紅利

對于定制家居行業來說，“跑馬圈地”仍是其發展的一大主旋律。急速開店、密集布局一二線城市、渠道下沉，競逐三四五線城市，成為了各大定制企業近年來的發展方針。從2018年各大定制企業巨頭公布的財報信息中，我們或許能窺見一斑。

歐派家居：小城市和縣區鎮占比偏高

以歐派為例，作為定制家居龍頭，歐派家居早在前幾年就已開始進行渠道下沉。歐派家居成立以來深耕“樹根”理念，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國的營銷服務網絡。，歐派將全國市場細分為九級。其中A1、A2級對應一二線大城市，B1、B2、B3、C1級對應中等城市及經濟發展水平相對較高的縣區鎮，C2、C3、C4級對應小城市及經濟發展水平相對較低的縣區鎮。

歐派2018年財報顯示，歐派櫥柜A級、B級、C級城市門店數量分別為309、645、1322，歐派衣柜A級、B級、C級城市門店數量分別為291、623、1199。歐派在C級城市的櫥柜和衣柜店面占比遠高于AB級城市。

索菲亞：三到六線城市總占比超8成

而定制家居另一巨頭企業索菲亞在2018年年度報告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亞全屋定制產品擁有經銷商1400多位，開設專賣店約2600家。其中，省會城市門店數占比18%，貢獻收入占比35%，地級城市門店數占比29%，貢獻收入占比32%，四五線城市門店數占比53%，貢獻收入占比33%。可以看出，索菲亞三到六線城市總占比超過8成。同時，為了進一步開城鎮市場。索菲亞還打出了“30萬做行業標桿”的政策,只需要30萬就可以開店,重點推廣社區店、城鎮小店。

尚品宅配：三四五線城市加盟店占77%

作為定制行業數一數二的大牌，尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據其2018年度財報顯示，截至2018年12月底，一二線城市加盟門店數占比23%，三四五線城市加盟門店數占比77%。報告期內，尚品宅配加盟店實現主營業務收入約36億元，較上年同期增長約30%，其中一二線城市占比約35%，三四五線城市占比約65%。

好萊客：在三四線城市的布局只增不減

好萊客不僅在一、二線核心城市擁有良好的經銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設上深耕細作。

據其所公布的2018年的年度財報顯示，好萊客在ABC 類城市(A 類主要為省會副省會城市;B 類主要為地級市;C 類主要為縣級市)收入分別較去年同期增長15.92%、12.23%、15.40%。好萊客明確表示將對下沉市場開展更深入細致的工作，以更加細致的顆粒度對不同市場的消費習性、消費特征等進行研究，制定符合下沉市場的品牌策略、渠道策略、產品策略和定價策略。相信在未來，好萊客在三四線城市的布局只會增不會減。

二三線市場成交活躍，加速家居企業渠道下沉

與一線城市樓市遇冷相比，二三線城市房地產開始急劇“井噴”。據克而瑞數據顯示，2018年全國樓市成交面積TOP10城市分別為，重慶、惠州、武漢、成都、西安、青島、長沙、佛山、杭州、沈陽。而在2018年全國土地成交面積TOP10城市，一線城市中僅上海入榜、位列第十位，前九名全部為二三線城市。

由此我們不難看出，2018年新房成交面積增長主要來自二三四線城市。隨著一二線城市的市場日漸飽和，正處于城鎮化進程中的三四線城市乃至周邊縣城、鄉鎮的需求反在不斷增加。另外，市場租金、人工等成本的高企也是倒逼家居企業“外逃”的重要因素。為順應這一趨勢，家居企業紛紛向三、四線城市下沉。綜上可以看出，主流品牌定制家居企業向三四線甚至五線城市拓展銷售網點的渠道下沉步伐是非常迅速的。家居大牌們的下沉，讓三四線甚至于縣城村鎮們變得十分熱鬧，但到最后這些企業究竟是一條攪動市場的鯰魚，還是一閃而過的過客，有待觀察，畢竟短時間的擴張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的，還有很多不確定的因素無法繞開。家居企業仍需苦練內功，提高自身產品品質和服務，爭取以“質”服人。